|
Title
|
ارائه چارچوبی جدید مبتنی بر مدل RFM و سری های زمانی چند متغیره جهت بخش بندی و تحلیل رفتار مشتریان: مطالعه موردی یک شرکت صنایع غذایی
|
|
Type of Research
|
Article
|
|
Keywords
|
بخش بندی مشتریان مدل RFM سری زمانی چند متغیره خوشه بندی ترکیبی روش توضیح افزودنی شاپلی تاپسیس
|
|
Abstract
|
هدف: هدف از این پژوهش تحلیل رفتار مشتریان با استفاده از سری زمانی چند متغیره است. پس از تحلیل و شناخت دقیق مشتریان، اولویت بندی آن ها به کمک روش تصمیم گیری چند معیاره تاپسیس انجام شده است. نتایج این پژوهش می تواند یاری رسان سازمان ها در تدوین استراتژی بازاریابی باشد.
روش: در این پژوهش از رویکرد تحلیل رفتار پویای مشتریان با استفاده از متغیرهای RFM در قالب سری زمانی های چند متغیره که از جدیدترین و کاربردی ترین روش های تحلیل رفتار مشتریان در طول زمان به شمار می رود، استفاده شده است. سپس با استفاده از یک روش خوشه بندی ترکیبی سری زمانی خوشه های مشتریان شناسایی شده، الگوهای رفتاری آنان در ابعاد مختلف مورد تحلیل قرار گرفت. پس از این مرحله، ویژگی های کلیدی از هر سری زمانی استخراج شده و به عنوان ورودی یک مدل طبقه بندی در نظر گرفته شدند. در نهایت با استفاده از روش توضیح افزودنی شاپلی (SHAP) مدل طبقه بندی کننده بررسی شده و اهمیت هر کدام از ویژگی های کلیدی محاسبه می گردد. ویژگی های کلیدی به همراه وزن های آن ها در روش تصمیم گیری چند معیاره تاپسیس به منظور اولویت بندی مشتریان استفاده می شود.
یافته ها: یافته های این پژوهش نشان می دهد که با بازنمایی داده های خرید مشتریان در قالب سری زمانی چند متغیره متشکل از متغیرهای RFM امکان شناسایی گروه های مشابه مشتریان با الگوهای رفتاری شبیه به هم در طول زمان به وجود می آید. رویکرد ارائه شده به طور هم زمان متغیرهای RFM را در طول زمان در نظر گرفته و رفتار پویای مشتریان را تحلیل می کند. همچنین کاربرد روش SHAP در محاسبه اهمیت ویژگی های کلیدی رفتار مشتری در این تحقیق نشان داده شد. سپس با استفاده از روش تصمیم گیری چندمعیاره تاپسیس، مشتریان بر اساس اهمیت و اولویت در استراتژی بازاریابی رتبه بندی شدند. این نتایج می تواند به سازمان در تدوین استراتژی های بازاریابی هدفمند و مؤثر کمک کند.
نتیجه گیری: نتایج نشان می دهند که رویکرد پیشنهادی پژوهش امکان شناسایی الگوهای رفتاری مشتریان را فراهم می کند. این تحلیل ها به سازمان کمک می کنند تا الگوهای رفتاری مشتریان را به طور مؤثرتر شناسایی کرده و با توجه به اولویت بندی صورت گرفته، مشتریان ارزشمند را در استراتژی بازاریابی هدف قرار دهد. به طورکلی، نتایج این پژوهش به سازمان ها کمک می کند تا با شناخت و تحلیل الگوی رفت
|
|
Researchers
|
Reza Molaei (First Researcher)، Hossein Abbasimehr (Second Researcher)، Kheirollah Rahsepar Fard (Third Researcher)
|